1 – La règle de la réciprocité:
les gens se sentent obligés de rendre les faveurs qu’ils ont reçues.
La règle de la réciprocité est l’idée selon laquelle les gens ont tendance à rendre les faveurs qu’ils ont reçues. Cela signifie que lorsqu’une personne fait quelque chose de bien pour vous, vous vous sentez moralement obligé de rendre la faveur. Cette idée est largement répandue dans de nombreuses cultures et est souvent utilisée dans les techniques de persuasion.
Par exemple, une entreprise peut offrir un échantillon gratuit de leur produit pour inciter les gens à acheter, ou quelqu’un peut offrir un cadeau à une autre personne avant de lui demander un service. En général, cette règle est utilisée pour créer une sorte de dette morale, qui peut ensuite être utilisée pour obtenir une faveur ou une coopération.
Un exemple courant de l’utilisation de la règle de la réciprocité est lorsque les associations de bienfaisance ou les organisations à but non lucratif envoient des cartes ou des cadeaux à leurs donateurs potentiels avant de leur demander de faire un don. En envoyant un cadeau ou une carte de remerciement, l’association crée un sentiment de dette morale chez le destinataire, qui se sent ensuite plus enclin à faire un don en retour.
Les entreprises peuvent aussi utiliser la réciprocité en offrant des services gratuits ou des échantillons pour inciter les clients à acheter leur produit ou service, ou les commerçants peuvent offrir un petit cadeau ou une réduction à un client en retour de leur achat.
2 – La règle de l’engagement et de la consistance:
Une fois qu’une personne s’est engagée à faire quelque chose, elle est plus encline à continuer sur cette voie.
La règle de l’engagement et de la consistance décrit comment une fois qu’une personne s’est engagée à faire quelque chose, elle est plus encline à continuer sur cette voie. Cela est dû au fait que les individus cherchent à maintenir une image cohérente d’eux-mêmes et de leurs actions.
Un exemple de cela est lorsque les marketeurs ou les vendeurs demandent aux prospects de s’engager dans une petite action, comme remplir un formulaire ou signer une déclaration, avant de leur demander une action plus importante. Le fait de s’engager dans une petite action crée un sentiment d’obligation de continuer sur cette voie et de s’engager dans une action plus importante.
Les individus peuvent aussi s’engager en public, en exprimant leur opinion ou en se comportant d’une certaine manière, ils sont plus enclins à continuer sur cette voie, car ils ne veulent pas passer pour incohérents ou pour des menteurs. Cela peut être utilisé pour aider les gens à changer de comportement ou à adopter de nouvelles idées.
Un autre exemple courant de l’utilisation de la règle de l’engagement et de la consistance est lorsque les entreprises utilisent des abonnements d’essai gratuits pour inciter les clients à s’engager dans un achat à long terme. En offrant un essai gratuit d’un produit ou d’un service, l’entreprise incite les clients à s’engager dans une petite action, comme essayer le produit ou utiliser le service pendant une période de temps limitée. Une fois qu’un client a commencé à utiliser le produit ou le service, il est plus enclin à continuer à l’utiliser et à s’engager dans un achat à long terme.
En résumé, cette règle montre comment l’engagement initial, même s’il est petit, peut être utilisé pour inciter les individus à continuer sur cette voie et à s’engager dans des actions plus importantes.
3 – La règle de l’autorité:
les gens ont tendance à suivre les ordres d’autorités reconnues.
La règle de l’autorité décrit comment les gens ont tendance à suivre les ordres d’autorités reconnues. Cela signifie que les individus sont plus enclins à accepter les demandes de personnes qui ont un certain statut ou une certaine expertise dans un domaine donné.
L’autorité peut être vraie ou perçue, c’est-à-dire qu’une personne peut être considérée comme une autorité en raison de son statut officiel ou de sa position professionnelle, ou elle peut être perçue comme une autorité en raison de son apparence, de ses manières ou de son discours.
Un exemple courant de l’utilisation de la règle de l’autorité est lorsque les entreprises utilisent des célébrités ou des experts pour promouvoir leurs produits ou services. En utilisant une célébrité ou un expert pour promouvoir un produit, l’entreprise utilise le statut ou l’expertise de la personne pour inciter les clients à accepter la demande de l’entreprise.
Les autorités peuvent aussi être utilisées dans des contextes plus formels, comme les forces de l’ordre, les médecins, les enseignants et les leaders religieux, pour inciter les gens à suivre leurs instructions. Les individus ont tendance à respecter et à écouter les personnes en autorité, car ils les perçoivent comme étant plus compétents et plus dignes de confiance que les autres.
En résumé, la règle de l’autorité montre comment les individus sont plus enclins à accepter les demandes de personnes qui ont un certain statut ou une certaine expertise dans un domaine donné.
Un autre exemple de l’utilisation de la règle de l’autorité est lorsque les entreprises utilisent des uniformes ou des symboles pour identifier les employés qui ont un certain statut ou une certaine expertise. Par exemple, les employés d’une compagnie aérienne qui portent un uniforme sont perçus comme des autorités par les passagers, et sont donc plus enclins à suivre leurs instructions.
Les médecins, les dentistes, les avocats, les comptables, etc. sont des exemples d’autorités reconnues dans leur domaine respectif. Les gens les considèrent comme étant des experts et donc ils sont plus enclins à accepter leurs recommandations ou conseils.
En résumé, la règle de l’autorité montre comment les individus sont plus enclins à accepter les demandes de personnes qui ont un certain statut ou une certaine expertise dans un domaine donné, et cela peut être utilisé pour inciter les gens à suivre les instructions ou les conseils de ces personnes.
4 – La règle de la sympathie:
les gens ont tendance à accepter les demandes de personnes qu’ils apprécient.
La règle de la sympathie décrit comment les gens ont tendance à accepter les demandes de personnes qu’ils apprécient. Cela signifie que les individus sont plus enclins à accepter les demandes de personnes avec lesquelles ils se sentent à l’aise ou avec lesquelles ils ont des relations amicales ou professionnelles.
La sympathie peut être créée en utilisant des techniques de rapprochement, comme trouver des intérêts communs ou des expériences similaires avec une personne, ou en utilisant des techniques de conformité sociale, comme l’utilisation de termes de politesse ou de compliments.
Un exemple courant de l’utilisation de la règle de la sympathie est lorsque les vendeurs utilisent des techniques de rapprochement pour se rapprocher de leurs clients potentiels. En trouvant des intérêts communs ou des expériences similaires avec un client, le vendeur peut créer une relation amicale avec le client, ce qui augmente les chances que le client accepte la demande du vendeur.
Les individus peuvent aussi utiliser la sympathie pour inciter les autres à accepter leurs demandes en se comportant de manière amicale et en utilisant des termes de politesse. Il est plus probable qu’une personne accepte une demande venant d’une personne qu’elle apprécie ou à qui elle se sent proche.
En résumé, la règle de la sympathie montre comment les gens ont tendance à accepter les demandes de personnes qu’ils apprécient, et cela peut être utilisé pour inciter les gens à accepter les demandes de personnes avec lesquelles ils ont des relations amicales ou professionnelles.
5 – La règle de la rareté
les gens désirent plus ce qui est rare ou en pénurie.
La règle de la rareté décrit comment les gens désirent plus ce qui est rare ou en pénurie. Cela signifie que les individus sont plus enclins à accepter les demandes de personnes concernant des objets ou des opportunités qui sont rares ou en pénurie.
La rareté peut être réelle ou perçue, c’est-à-dire qu’un objet ou une opportunité peut être réellement rare ou limité, ou il peut être perçu comme étant rare ou limité en raison de la façon dont il est présenté ou de l’attention qu’il reçoit.
Un exemple courant de l’utilisation de la règle de la rareté est lorsque les entreprises utilisent les techniques de vente limitée dans le temps pour inciter les clients à acheter leurs produits. En limitant la disponibilité d’un produit ou en offrant un produit à un prix réduit pendant une période de temps limitée, les entreprises créent un sentiment d’urgence chez les clients, qui sont plus enclins à accepter la demande de l’entreprise.
La rareté peut aussi être utilisée pour inciter les gens à accepter des demandes concernant des opportunités, comme des offres d’emploi ou des investissements. Les gens ont tendance à vouloir saisir des opportunités qui sont rares ou limitées, car ils ont peur de les manquer.
En résumé, la règle de la rareté montre comment les gens désirent plus ce qui est rare ou en pénurie, et cela peut être utilisé pour inciter les gens à accepter les demandes concernant des objets ou des opportunités qui sont rares ou limitées.
Un exemple courant de l’utilisation de la règle de la rareté est lorsque les entreprises utilisent les techniques de vente limitée dans le temps pour inciter les clients à acheter leurs produits. Par exemple, une entreprise peut annoncer qu’elle ne produira plus un produit en particulier après une certaine date, ou elle peut offrir une réduction spéciale pour un produit pendant une période de temps limitée. Cela crée un sentiment d’urgence chez les clients, qui se sentent obligés de profiter de cette occasion avant qu’elle ne disparaisse.
Les ventes flash, les ventes privées, les soldes à durée limitée sont des autres exemples d’utilisation de la règle de la rareté. Les entreprises utilisent ces techniques pour créer un sentiment d’urgence chez les clients et pour inciter les gens à acheter leurs produits ou services avant qu’ils ne soient plus disponibles.
En résumé, cette règle montre comment la rareté ou la pénurie d’un produit ou d’une opportunité peut inciter les gens à vouloir posséder ou saisir cet objet ou cette opportunité, car ils ont peur de les manquer.
6 – La règle de la preuve sociale:
les gens ont tendance à faire ce que font les autres dans des situations incertaines.
La règle de l’unanimité décrit comment les gens ont tendance à suivre les actions ou les opinions des personnes qui leur sont similaires. Cela signifie que les individus sont plus enclins à accepter les demandes de personnes qui ont des opinions ou des comportements similaires aux leurs.
La règle de l’unanimité peut être utilisée en présentant des témoignages fictifs ou réels de personnes qui ont accepté une demande, ou en faisant croire à une personne que beaucoup d’autres personnes ont déjà accepté cette demande.
Un exemple courant de l’utilisation de la règle de l’unanimité est lorsque les entreprises utilisent des témoignages de clients satisfaits pour inciter les clients potentiels à acheter leurs produits ou services. En présentant des témoignages de personnes qui ont accepté la demande de l’entreprise, les entreprises peuvent inciter les clients potentiels à accepter la demande de l’entreprise.
